Lors d’une audition devant la commission d’enquête sénatoriale, la filiale française de Procter & Gamble a alerté sur une reprise des tensions dans les **négociations annuelles** avec la grande distribution depuis 2023-2024. Ces heurts, qui se traduisent par des pressions commerciales et des baisses ponctuelles de volumes, ont des conséquences directes pour les industriels, les distributeurs et les consommateurs.
La direction de P&G France, qui représente des marques très présentes dans les foyers (Pampers, Gillette, Ariel, Mr Propre…), a livré un bilan contrasté : l’entreprise dit avoir supporté une large part des surcoûts liés à l’inflation récente, tout en constatant un climat de négociation moins coopératif qu’auparavant.
Des méthodes de pression qui réapparaissent
Selon les représentants du groupe auditionnés fin mars, les échanges lors des rounds annuels de négociation montrent davantage de tensions qu’auparavant. Les témoignages évoquent des annulations de rendez-vous à la dernière minute, des modifications unilatérales d’opérations promotionnelles déjà prévues, et des réductions de volumes parfois très significatives.
Ces réductions peuvent varier fortement selon les cas — de l’ordre de 20 % à plus de la moitié des volumes négociés, et exceptionnellement davantage —, ce qui fragilise la prévisibilité des ventes et complique la planification industrielle.
Ce que cela change pour les acteurs
- Pour les industriels : perte de visibilité, pression sur les marges et nécessité de conserver des marges de manœuvre tarifaires décidées au niveau international.
- Pour les distributeurs : capacité à imposer des ajustements ponctuels aux assortiments et promotions, mais dépendance relative aux marques fortes pour l’attractivité des rayons.
- Pour les consommateurs : moindre stabilité des prix et des offres, et potentielle réduction des volumes proposés en promotion.
Lors des échanges, les dirigeantes de P&G ont par ailleurs relativisé l’idée d’une domination totale des multinationales : si leurs produits sont très présents en rayon, ils ne suffisent pas à garantir à eux seuls la fidélité des clients à un magasin. À l’inverse, P&G rappelle que trois centrales d’achat pèsent pour 70 % de son chiffre d’affaires en France, alors que sa part dans le chiffre d’affaires de ces centrales reste limitée (entre 1 et 5 %).
Prix, marges et absorption des coûts
Sur la question des prix, la filiale insiste sur le rôle de la maison mère dans la fixation des tarifs recommandés, établis en fonction des coûts et du contexte concurrentiel. Ces recommandations sont testées auprès de milliers de consommateurs chaque année, mais ce sont les distributeurs qui déterminent le prix final en rayon.
Face à la vague d’inflation de 2021-2023, P&G assure avoir supporté l’essentiel des surcoûts liés aux matières premières, aux emballages et au transport, limitant l’impact direct sur le prix consommateur. Le groupe indique aussi avoir réduit certains prix depuis 2024.
Chiffres clés évoqués pendant l’audition
- Hausse moyenne des prix 2022-2023 dans la catégorie droguerie/parfumerie/hygiène : +25 % pour les premiers prix, +19,6 % pour les marques de distributeur, +7,5 % pour les marques nationales.
- Part des produits P&G vendue à l’étranger : environ 85 % de la production française.
- Sites industriels en France : Blois (cosmétique) et Amiens, le plus grand site européen du groupe.
La direction française souligne également son retard de performance commerciale par rapport à d’autres pays européens, un élément qui affecte l’attractivité de la filiale au sein du groupe global.
Régulation et lois en vue
La commission sénatoriale devrait rendre des propositions en mai. P&G a demandé un cadre législatif stable et simple, en appelant notamment à la prudence avant d’ajouter de nouvelles règles spécifiques au secteur. Le groupe a aussi exprimé ses réserves sur l’application de la loi Descrozaille (mars 2023), qui encadre les promotions en volume : la filiale souhaite que l’expérimentation en cours soit évaluée avant toute reconduction automatique.
Les industriels estiment que certaines mesures restrictives ont déjà changé les comportements d’achat : l’exemple cité porte sur les couches-culottes où la consommation moyenne par enfant serait passée d’environ six changements par jour à cinq, signe d’une « déconsommation » sur ce segment.
Pour les observateurs, ces auditions confirment que la période des négociations annuelles reste un moment clé de la chaîne commerciale française — une fenêtre où les relations entre fabricants et distributeurs peuvent se tendre et où les décisions prises ont des effets rapides sur les assortiments, les prix et la disponibilité des produits.
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